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新零售怎么做?
很大的一个市场,但是主战场都被巨头控制了,只有从一个小的方向才有可能突破。或者借助还处于红利期的平台做品牌做爆品。要用用户思维思考问题,给客户解决问题就是好的产品。我认为这块做大非常难,但从细分领域,做小做精还是有机会的。
马云提出“新零售”概念已经四年了。很多挤进“新零售”赛道的企业都从“人、货、场”这三个角度来解读。这确实是新零售区别与传统零售之处,但我今天想从运营的角度来做更深一步的解读:
(1)人、货、场的背后,是数据、供应链、陈列与体验。前三者,可以与“人、货、场”逐一对应,而“体验”既陪伴用户购物的全过程,也是最终的综合感觉。
(2)对传统零售来说,今天进店多少人次,就是多少人次。明天来的人少了,就要反思是不是天气的问题,产品的问题,促销的问题,海报的问题等等。而对于新零售来说,人就是数据。
人即数据包含了三个层面:第一,你在本品牌的所有消费记录;第二,你在其他线上平台或线下门店的消费记录;第三,你的消费偏好预估。前两种数据是实际发生的,第三种是系统根据大数据推算的。
有了数据,可以指导什么呢?前端的卖场陈列,后端的供应链采购与运输。
(3)货,主要对应的是供应链。涉及到供应链,主要考验的是选品、成本和速度三项运营指标。选品精不精,决定客户愿不愿意来;成本低不低,决定你的盈利能力;速度快不快,决定产品的新鲜程度和商品周转速度。而产品周转速度又牵扯到库存水平和盈利能力。
简单说,供应链越强,***购的商品越对用户的口味,产品越新鲜,成本越低,库存越少,周转也越快。在同样的时间周期里,你可以比别人赚更多的钱。
(4)场,就是卖场。这里主要指卖场动线和陈列。对很多连锁零售企业来说,陈列都是由陈列图部门出的。他们会结合产品销售情况、产品品牌影响力和供应商促销费贡献来综合考量。越好卖的产品,越有名的产品,供应商付的渠道费越多的产品,陈列位置越好。而在新零售环境下,产品的陈列位置都是数据说了算。
不过,不是说销量大的产品就可以永远占据最好的位置。当门店引进新品时,会给一定的观察期。观察期内新品的销售数据将决定该商品在门店是否留存继续售卖,以及货架的位置。
(5)体验,是近几年零售品牌开始重视的。用户的体验感包括店内环境的布置,产品营造的氛围,背景音乐的选曲和音量,导购的形象和服务态度,支付过程的便利性等等。除此之外,我想再强调一个比较新的观察点:休息区。
我们做新零售必须要从模式、系统以及运营、供应链板块来开始切入。
1.模式:商家是需要考虑应该架构怎样的商业模式,并且要结合自身的特点来进行改造。可以把商品、服务搬家到线上,从而可以实现线上线下一体化的融合,使消费者更加容易的获得。
2.系统:必须需要一套成熟的新零售系统,来为自己的转型保驾护航。
3.运营:可以依托新型多样化的推广方式,实现多重的引流。在通过移动端丰富的营销功能,与客户建立良好的关系。
4.供应链:可以依托系统协同助力商家去库存,来增加周转率。
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